国产混凝土卖赢台泥,关键手段是「管司机」

国产混凝土卖赢台泥,关键手段是「管司机」

再古老、再简单的产业,只要你愿意花心思了解客户,还是有升级的可能,国产建材实业就是这样的例子。

他们发现客户的痛点,把心思花在交通运输上,用「运钞车标準」来高规格护送预拌混凝土,竟将台湾市占率从 12% 提升到 17%,挤下台泥成为龙头。

房市不景气,台湾预拌混凝土的总出货量,从每年近 4,500 万立方米,逐步下滑,去年为 3,900 万立方米,国产出货量则成长,去年达 660 万立方米,市占最高。第二名是台泥,去年出货 470 万立方米,其次则为亚泥、环泥等。

预拌混凝土公会理事长刘福财说,这一行是加工买卖业,成本几乎完全受限于上游原料如砂石、水泥等供应商,因为进入门槛低、竞争者众,对下游使用者也没有完全的定价权,「这几年房市又不好,出货量少,几乎是负毛利了!」

为求突围,国产开始思考客户还有什幺需求没被满足到,「我们发现,混凝土最重要的就是『安心』,毕竟它影响了建筑结构安全与否」,国产营运总处总经理吴志仁(见首图)说。

运混凝土跟运钞一样严谨
每车装 4 台录影机跟 GPS

于是,国产开始做溯源管理,让每一批出货的混凝土都有身分证,只要扫描 QR Code 连上网,就能看到砂石矿源、混凝土强度与灌浆日期、氯离子检测等资讯,将这一套包装成「安心建材履历」,跟建商合作,变成房屋的卖点,目前已经推广了 1,000 个建案。

只是令人想不到的是,要做安心建材履历,最关键的,竟是管司机。国产全台有 28 个预拌混凝土厂,有 340 辆预拌混凝土车、130 辆砂石车,有近 500 名的「大车司机」,是全台最大规模。

吴志仁说,混凝土是种半成品,出厂后,到了工地,有没有再加奇怪的东西,或是掺水,很难说,而这些都会影响安全性,一般人也难用肉眼辨识,「后来我们看到运钞车,上面装满了监视器,灵机一动,决定在每台混凝土车上面,都装 4 台录影机,还装了 GPS(全球定位系统),全程监控运输过程跟抵达工地后的卸货情况。」

国产还成立行车控制中心与客服中心,监控传回的资讯,就是要确保出厂的混凝土跟到工地后的混凝土,品质是一样的。

防司机偷卖、打瞌睡
还能帮忙车祸自保、省油

「司机们一开始都很不爽,觉得我们是把他们当贼吗?」吴志仁说,后来有司机发生车祸,公司在 20 分钟内就把录影画面调给警察,司机们才发现,录影其实也是种自保,就慢慢接受了。台湾大车队总经理李琼淑说,司机们普遍容易有情绪化反应,但也很有情有义,只要让司机们觉得「大家是互相相挺的」,就比较好管理。

车队管理不仅确保混凝土品质,也带动了服务。工地常见的状况,是急着要灌混凝土,但车却还没来,这时工地主任只要跟国产联络,客服看一下 GPS,就能确认车多久会到。

吴志仁说,万一客户针对出货品质或出货量有疑义,监控资料调出来看,就很清楚了,「就像蔬果也会做生产履历,我们以前是『从产地到厨房』,现在是直接『从产地到餐桌』。」

过去有司机偷卖混凝土、开车时打瞌睡等情事,也能有效预防,「预拌混凝土出厂后,要 90 分钟内到达工地,才不会变硬,有 GPS 协助调度后,我们运送时间平均减少 6 分钟,也省油,有司机一年省下了 16 万的油钱!」吴志仁说。

展开顾问式行销
拚客製化研发,取得话语权

从发现一般混凝土市场客户需要的是安心,国产进而再了解客户的特殊需求,就是特殊混凝土。它开始设研发中心,以九大类特殊混凝土为基础,去延伸变化出数百种混凝土,甚至展开「顾问式行销」,做业主的专业顾问。

例如,南山广场当初在兴建时,就要求抗压强度特强的混凝土,要每平方吋可承受 1 万 2,000 磅、更胜台北 101 大楼的 1 万磅,最后国产调配出强度可达 1 万 6,000 磅的混凝土,让润泰集团总裁尹衍樑也满意。国产副总经理杨志强透露,像这样的高强度混凝土,每立方米就可以卖 1 万 2,000 元,远胜于一般混凝土每立方米卖 2,400 元的价格。

客製化混凝土的毛利,是一般混凝土的 2 倍到 3 倍,但因为品管与製作技术的严苛要求,会发生产能损失的情况,出货量占总出货量的比率也很低。吴志仁直言,这对国产的业绩贡献并不大,但它的关键意义,在对营造业界彰显国产的研发创新能力,取得话语权。

过去的混凝土,是「能硬就好」,今年 65 岁的国产,凭着做到 Time to Market(即时上市)、Production on Demand(随选生产),证明老产业也能有新面貌。